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출처 : ■ SE를 위한 제안서 작성법 ■ (2004, 한빛미디어) 서문 및 1장 부분 편집
사회 생활은 제안의 연속이다!
사회 생활은 곧 제안의 연속인 것만큼은 확실한 것 같다. 고객이 외부냐, 내부냐의 차이는 있을지언정 우리는 매일 제안과 기획을 하고 있으며 또 제안을 잘 하기 위한 고민을 계속 한다. 어떻게 해야 고객의 마음에 쏙 드는 제안을 해서 원하는 바를 얻어낼 수 있을까? 제안 내용을 상사에게 혹은 고객에게 수도 없이 퇴짜를 맞아가며 우리는 제안 노하우를 쌓아 간다. 하지만 그 노하우는 개인의 퇴사 또는 공유되지 못한 제안서와 함께 사라져 버리기 일쑤고, 급격하게 변화하는 환경 속에서 과거 유사 경험의 제안서 정보만으로는 고객을 만족시키기 또한 어렵다.
SE에게 꼭 필요한 힘은 "제안 능력"이다
시스템 엔지니어(SE_개발자, 기획담당, 기술지원 등)는 실제로 여러 가지 역할과 능력이 필요한 직업이다. 시스템 개발 기술은 물론이고 시스템 기획력, 프로젝트 관리 능력, 경영과제나 업무과제 해결을 위한 컨설팅 기술 등 전부 열거할 수 없을 정도로 많다. 그 중에서도 SE에게 계속 요구되어 온 능력 중의 하나가 바로 "제안 능력"이다. 제안 능력의 강화는 IT에 관련된 모든 기업의 공통 과제로 옛날부터 "제안형 SE", "솔루션 영업", "컨설팅 영업"이라는 여러 가지 단어로 표현되어 왔다.
이 과제가 지금까지 계속해서 대두되고 있는 것은 일종의 위기감 때문이다. 고객이 구두로 전달한 내용만을 그대로 대응하고 있는 제안서에서는 고객의 요구를 충분히 만족시킬 수도 없고 비즈니스의 확대는 꿈도 꿀 수 없다고 하는 위기감 때문에, 어떻게든 부가가치를 높이고 고객에게 가치를 인정받을 수 있는 제안서를 만드는 데 초점을 두게 된 것이다. 그리고 많은 IT기업에서 이 과제를 해결하기 위해 여러 가지 시행착오를 반복하고 있다는 사실이다.
그러면 고객에게 가치를 인정받을 수 있는 제안서라고 하는 것은 도대체 어떤 제안서일까? 여기에는 몇 가지의 사고방식이 필요하다. 그 중 하나로 제안의 눈높이를 높이는 것인데, 바꿔 말하면 경영자의 시선에서 제안 할 수 있어야 한다는 것이다. 제안의 눈높이를 경영자의 시점에서 바라봄으로써 고객이 안고 있는 상황(문제)에 한 발 더 접근할 수 있음은 물론, 높은 차원에서 폭넓은 제안이 가능하기 때문이다. 이러한 사고방식은 결국 부가가치를 높이고 제안의 범위나 기회를 확대해 가는 것을 의미한다.
여기서 중요한 것은, 이러한 사고방식에 따른 제안은 누구나가 일상 업무 중에서도 실천할 수 있는 것 중의 하나라는 것이다. 제안은 특별한 환경이나 입장에 있는 사람만이 할 수 있는 것이 결코 아니다. 그렇다고 누구나가 "간단하게" 실천할 수 있는 것도 아니다. 높은 안목에서 제안하기 위해서는 체계적인 제안 프로세스를 이해하고 있거나, 이해해야 된다는 의식이 있어야 한다.
왜 SE가 제안하는 일을 해야 하는가?
"제안"은 영업활동 중 하나다. 역할 분담 차원에서 보면, "제안"은 영업부에서 전담하고, SE는 시스템 구축에 전념하는 것이 자연스러운 구도다. 누가 뭐라 해도 SE는 시스템을 구축하는 기술직이다. 따라서 좋은 시스템을 만드는 일이 전부일 것이기 때문이다. 그렇지만 실제 업무에서는 SE에게 여러 가지 일을 요구한다. 대표적으로 예전부터 끊임없이 기대되어 온 SE의 모습 중 하나인 "제한형 SE"를 들 수 있다.
• 제안형 SE의 모습
"제안형 SE"의 모습을 좀더 구체적으로 나타내면 다음과 같다.
① 본래의 SE로서의 기술력을 갖추고,
② 고객과의 커뮤니케이션을 중시하며,
③ 고객의 문제를 해결하기 위해 해결책을 적극적으로 제안해서,
④ 고객만족도를 높이는 것과 동시에 일을 수주해서 매출에 공헌한다.
• SE가 고객에게 제안하는 일을 해야 하는 이유
왜 SE가 고객에게 제안하는 일을 해야 하는지, 그 이유를 다시 한번 생각해보자. 그 중 하나는 IT 지식이나 경험이 풍부한 SE라면 유연하게 문제를 해결하기 위한 해결책을 고민하고, 그에 적합한 제안을 할 수 있기 때문이다. 또 다른 이유는 SE와 고객과의 거리에 있다. SE는 고객의 관리자나 담당자와 접촉할 기회나 시간이 상당히 많으므로 업무상 여러 가지 과제나 요구에 대해 현장감 있는 구체적인 정보를 입수하기 쉬운 입장이다.
따라서 SE라면 영업적인 측면에서는 잘 파악되지 않는 고객의 여러 가지 요구사항을 찾을 수 있을 것이라고 기대하는 것이다. 만약, SE가 자신이 담당하고 있는 시스템 구축 외에도 고객의 요구사항에 항상 관심을 갖고 고객과의 대화에서 지금까지 잠재되었던 요구사항을 끌어내어, 그 해결 방법을 차근차근 제안한다면 비즈니스의 확대에 크게 공헌할 수 있다. 그리고 그 결과로써 고객만족도가 높아지게 되고 회사 매출이 신장되어 가는 이상적인 모습으로 발전될 수 있기 때문에 SE에 대해 많은 것을 바라는 것이다.
• 고객이 인정하는 제안 노하우
그런데 SE에 대한 기대가 높아지는 반면 "제안을 위한 노하우가 SE에게 제대로 전달되고 있는가?"를 생각해보면 거의 아무것도 전달되고 있지 않는 것이 현실이다. 따라서 대부분의 제안은 이전에 다른 누군가가 만든 유사한 테마(theme)의 제안서를 복사해서 조금 손을 보는 정도로 제출해 버린다. 그 결과, 고객의 요구에 어긋난 제안서나 고객이 요구한 내용이 제대로 피력되지 않는 제안서가 되어 버리기 십상이다. 고객에게 가치를 인정받을 수 있는 제안을 할 수 있을 지 어떨지는 제안서를 작성하기 전까지의 프로세스에서 거의 결정된다. 그래서 이 프로세스를 제대로 밟기 위해서는 체계적인 노하우가 필요한 것이다.
사회 생활은 제안의 연속이다!
사회 생활은 곧 제안의 연속인 것만큼은 확실한 것 같다. 고객이 외부냐, 내부냐의 차이는 있을지언정 우리는 매일 제안과 기획을 하고 있으며 또 제안을 잘 하기 위한 고민을 계속 한다. 어떻게 해야 고객의 마음에 쏙 드는 제안을 해서 원하는 바를 얻어낼 수 있을까? 제안 내용을 상사에게 혹은 고객에게 수도 없이 퇴짜를 맞아가며 우리는 제안 노하우를 쌓아 간다. 하지만 그 노하우는 개인의 퇴사 또는 공유되지 못한 제안서와 함께 사라져 버리기 일쑤고, 급격하게 변화하는 환경 속에서 과거 유사 경험의 제안서 정보만으로는 고객을 만족시키기 또한 어렵다.
SE에게 꼭 필요한 힘은 "제안 능력"이다
시스템 엔지니어(SE_개발자, 기획담당, 기술지원 등)는 실제로 여러 가지 역할과 능력이 필요한 직업이다. 시스템 개발 기술은 물론이고 시스템 기획력, 프로젝트 관리 능력, 경영과제나 업무과제 해결을 위한 컨설팅 기술 등 전부 열거할 수 없을 정도로 많다. 그 중에서도 SE에게 계속 요구되어 온 능력 중의 하나가 바로 "제안 능력"이다. 제안 능력의 강화는 IT에 관련된 모든 기업의 공통 과제로 옛날부터 "제안형 SE", "솔루션 영업", "컨설팅 영업"이라는 여러 가지 단어로 표현되어 왔다.
이 과제가 지금까지 계속해서 대두되고 있는 것은 일종의 위기감 때문이다. 고객이 구두로 전달한 내용만을 그대로 대응하고 있는 제안서에서는 고객의 요구를 충분히 만족시킬 수도 없고 비즈니스의 확대는 꿈도 꿀 수 없다고 하는 위기감 때문에, 어떻게든 부가가치를 높이고 고객에게 가치를 인정받을 수 있는 제안서를 만드는 데 초점을 두게 된 것이다. 그리고 많은 IT기업에서 이 과제를 해결하기 위해 여러 가지 시행착오를 반복하고 있다는 사실이다.
그러면 고객에게 가치를 인정받을 수 있는 제안서라고 하는 것은 도대체 어떤 제안서일까? 여기에는 몇 가지의 사고방식이 필요하다. 그 중 하나로 제안의 눈높이를 높이는 것인데, 바꿔 말하면 경영자의 시선에서 제안 할 수 있어야 한다는 것이다. 제안의 눈높이를 경영자의 시점에서 바라봄으로써 고객이 안고 있는 상황(문제)에 한 발 더 접근할 수 있음은 물론, 높은 차원에서 폭넓은 제안이 가능하기 때문이다. 이러한 사고방식은 결국 부가가치를 높이고 제안의 범위나 기회를 확대해 가는 것을 의미한다.
여기서 중요한 것은, 이러한 사고방식에 따른 제안은 누구나가 일상 업무 중에서도 실천할 수 있는 것 중의 하나라는 것이다. 제안은 특별한 환경이나 입장에 있는 사람만이 할 수 있는 것이 결코 아니다. 그렇다고 누구나가 "간단하게" 실천할 수 있는 것도 아니다. 높은 안목에서 제안하기 위해서는 체계적인 제안 프로세스를 이해하고 있거나, 이해해야 된다는 의식이 있어야 한다.
왜 SE가 제안하는 일을 해야 하는가?
"제안"은 영업활동 중 하나다. 역할 분담 차원에서 보면, "제안"은 영업부에서 전담하고, SE는 시스템 구축에 전념하는 것이 자연스러운 구도다. 누가 뭐라 해도 SE는 시스템을 구축하는 기술직이다. 따라서 좋은 시스템을 만드는 일이 전부일 것이기 때문이다. 그렇지만 실제 업무에서는 SE에게 여러 가지 일을 요구한다. 대표적으로 예전부터 끊임없이 기대되어 온 SE의 모습 중 하나인 "제한형 SE"를 들 수 있다.
• 제안형 SE의 모습
"제안형 SE"의 모습을 좀더 구체적으로 나타내면 다음과 같다.
① 본래의 SE로서의 기술력을 갖추고,
② 고객과의 커뮤니케이션을 중시하며,
③ 고객의 문제를 해결하기 위해 해결책을 적극적으로 제안해서,
④ 고객만족도를 높이는 것과 동시에 일을 수주해서 매출에 공헌한다.
• SE가 고객에게 제안하는 일을 해야 하는 이유
왜 SE가 고객에게 제안하는 일을 해야 하는지, 그 이유를 다시 한번 생각해보자. 그 중 하나는 IT 지식이나 경험이 풍부한 SE라면 유연하게 문제를 해결하기 위한 해결책을 고민하고, 그에 적합한 제안을 할 수 있기 때문이다. 또 다른 이유는 SE와 고객과의 거리에 있다. SE는 고객의 관리자나 담당자와 접촉할 기회나 시간이 상당히 많으므로 업무상 여러 가지 과제나 요구에 대해 현장감 있는 구체적인 정보를 입수하기 쉬운 입장이다.
따라서 SE라면 영업적인 측면에서는 잘 파악되지 않는 고객의 여러 가지 요구사항을 찾을 수 있을 것이라고 기대하는 것이다. 만약, SE가 자신이 담당하고 있는 시스템 구축 외에도 고객의 요구사항에 항상 관심을 갖고 고객과의 대화에서 지금까지 잠재되었던 요구사항을 끌어내어, 그 해결 방법을 차근차근 제안한다면 비즈니스의 확대에 크게 공헌할 수 있다. 그리고 그 결과로써 고객만족도가 높아지게 되고 회사 매출이 신장되어 가는 이상적인 모습으로 발전될 수 있기 때문에 SE에 대해 많은 것을 바라는 것이다.
• 고객이 인정하는 제안 노하우
그런데 SE에 대한 기대가 높아지는 반면 "제안을 위한 노하우가 SE에게 제대로 전달되고 있는가?"를 생각해보면 거의 아무것도 전달되고 있지 않는 것이 현실이다. 따라서 대부분의 제안은 이전에 다른 누군가가 만든 유사한 테마(theme)의 제안서를 복사해서 조금 손을 보는 정도로 제출해 버린다. 그 결과, 고객의 요구에 어긋난 제안서나 고객이 요구한 내용이 제대로 피력되지 않는 제안서가 되어 버리기 십상이다. 고객에게 가치를 인정받을 수 있는 제안을 할 수 있을 지 어떨지는 제안서를 작성하기 전까지의 프로세스에서 거의 결정된다. 그래서 이 프로세스를 제대로 밟기 위해서는 체계적인 노하우가 필요한 것이다.
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